Пять способов продать ручку на собеседовании

Хорошего продажника трудно поставить в тупик — элементарную задачку в стиле «продай ручку работодателю» он решает за считанные секунды. Вот вам несколько отличных вариантов проведения подобной показательной акции; берите на вооружение любой.

Как убедить работодателя купить ручку?

Прежде чем избрать какую-то конкретную тактику поведения, постарайтесь понять мотивы потенциального нанимателя. Какого ответа он ждёт? Что за цель он ставит перед собой — получить представление о ваших личностных качествах или оценить вас в плане элементарной профессиональной грамотности?

Предложение продать ручку — универсальный приём. Используя его, руководитель или рекрутёр может проверять соискателя на:

• стрессоустойчивость;
• умение выстраивать диалог;
• знание классических этапов продаж;
• способность убеждать;
• готовность оригинально мыслить, индивидуально подходить к исполнению порученной работы.

Чтобы не допустить ошибки, избегайте соблазна поспешить с ответом. Попросите пять минут на обдумывание и подготовьте за это время несколько алгоритмов действия — если не сработает один, вы плавно перейдёте к другому.

Будьте внимательны. Тщательно рассмотрите ручку. У неё наверняка есть определенные объективные преимущества, на которых легко сыграть.

Способы решения задачи

Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.

Стандартная продажа ручки

Абстрагируйтесь от того, что вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.

Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку вас ненадолго».

Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как вы записываете планы?», «Доводилось ли вам оказаться в такой ситуации, когда вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»

Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».

Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.

Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.

Товар плюс подарок

Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.

Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.

Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать вам материал на электронную почту… Зная вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать вас о действительно интересных новых акциях.

Взгляд на покупателя как на продавца

Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.

Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую вы можете достать в оптовых объемах.

В чём ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.

Автограф успешного бизнесмена

Скажите, что вас давно интересует организации. которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с вами. Не дадите ли мне автограф на память?»

Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.

Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.

Не хотите? Ну, как хотите!

А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.

Если «клиент» неосмотрительно» подаёт вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».

Вас наверняка остановят. С порога ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.